リース販売のパイプライン管理入門 - 成約率を高める進捗管理術

パイプライン管理とは

パイプライン管理とは、営業案件を商談の進捗段階ごとに分類し、各段階の案件数・金額を可視化する管理手法です。

OA機器のリース販売では、一般的に以下のステージに分けます。

リース販売の5ステージ

ステージ1：見込み・アプローチ

新規開拓やテレアポで獲得した見込み客をリスト化します。

• リード獲得元（テレアポ、紹介、Web問い合わせ）を記録
• 初回アポイントの日程を管理
• 見込み度（A/B/C）をランク付け

ステージ2：提案・見積

顧客のニーズをヒアリングし、最適な商材を提案します。

• 複合機のスペック・台数
• UTMの機種選定
• ビジネスフォンの回線数
• リース年数と月額料金の見積

ステージ3：リース審査

リース会社への審査申請を行います。

• 審査書類の準備状況
• 審査結果の待ち日数管理
• 否決時の代替リース会社への再申請

ステージ4：工事・納品

審査通過後、設置工事の日程調整を行います。

• 工事日程の確定・調整
• 施工業者との連携
• 納品完了確認

ステージ5：入金・完了

リース開始後の入金確認を行います。

• 初回入金日の確認
• 手数料の入金確認
• 案件完了処理

パイプライン管理の3つのメリット

1. 売上予測の精度向上 - 各ステージの案件金額から、月末の着地見込みを予測
2. ボトルネックの発見 - どのステージで案件が滞留しているかを可視化
3. 営業活動の改善 - ステージ間の移行率を分析し、改善ポイントを特定

まとめ

パイプライン管理を導入することで、営業チーム全体の案件状況を一目で把握できるようになります。まずは現在の案件をステージごとに分類することから始めてみましょう。